改造哥倫比亞：如何讓年輕人愛上這個80歲的戶外品牌？

核心提要：成立于1938年的戶外運動品牌Columbia今年已80周歲。同時，這家美國品牌在他們最看重的海外市場，做了1個重要的決定。

成立于1938年的戶外運動品牌Columbia(哥倫比亞)今年已80周歲。同時，這家美國品牌在他們最看重的海外市場，做了1個重要的決定。

2018年4月，哥倫比亞宣布，收購其合作火伴太古資源有限公司持有的哥倫比亞運動服裝商貿(上海)有限公司40%的股權。這家商貿公司另外60%的股分已掌握在了哥倫比亞母公司手中。這就意味著：從2019年1月1日開始，哥倫比亞將完全獨立運營其中國業務。

1938年，Paul 和Marie Lamfrom夫婦以美國波特蘭市的哥倫比亞河(Columbia River)命名了自家的帽子公司 Columbia Hat Company。隨后，這家公司的生意1直在家族的女婿、女兒和孫子手上傳承，帽子公司的小本生意也發展成了年收入近25億美元的跨國戶外運動服裝團體。

和品牌創建進程如出1撤，哥倫比亞的中國業務亦是1個按部就班的進程。2005年，太古團體作為哥倫比亞中國獨家總代理商，將該品牌引入中國。太古團體成熟的零售團隊，和將銳步和彪馬引進中國的成功經驗，讓哥倫比亞選擇、并信任了這個合作火伴。

在 拓荒 時期，太古快速地幫哥倫比亞建立了銷售點，并組織起了市場活動。到2013年底，哥倫比亞在中國內的銷售絡已包括70家哥倫比亞直營店鋪、51個分銷商在180個城市的660家哥倫比亞零售店鋪和47家山浩(Mountain Hardwear，哥倫比亞子品牌)零售店鋪。

與此同時，哥倫比亞1直關注并參與中國市場。2014年1月1日，哥倫比亞運動服裝商貿(上海)有破壞人體的平衡機理限公司成立，其中哥倫比亞占股60%，太古有限公司的子公司太古資源有限公司占股40%。根據雙方約定，初始合作期限為20年，在合作第5年以后，哥倫比亞有權收購太古的少數股權。

代理商和合資公司在外國品牌初步進入中國市場時，能夠安穩并迅速地為其鋪開消售渠道，拓展市場。但是，任何想要在中國市場久長立足的品牌，大多需要走上獨立運營的道路。哥倫比亞在進入中國第19個年頭，終究走到了這1步。

現任哥倫比亞中國區總經理朱廣賢，走的是1條曾倍受復旦畢業生推重的職業線路，從寶潔開始職業生涯，隨后跳槽前往其他外企，步步提升轉型成為職業經理人。離開寶潔后，朱廣賢在耐克工作，后在耐克全球總部工作時擔負Jordan品牌全球業務發展總監。2016年，朱廣賢加盟哥倫比亞，被任命為哥倫比亞運動服裝商貿(上海)有限公司總經理。

朱廣賢對界面表示： 現在，我們品牌在中國已有了獨特地位，消費者已對品牌認滿足夠清晰，團隊方面，今天我們的管理團隊是行業里最優秀的管理團隊之1，回購更多是資本方的改變，但是不影響原來的團隊管理。

換言之，品牌在中國的知名度和中國團隊的成熟，讓這1步 順理成章 。

目前，哥倫比亞的中國團隊有220多人，分為品牌營銷部、產品營銷部和零售終端管理部等業務部份，負責86家品牌直營店和50家批發商經營的750個零售店。 2017年，哥倫比亞在中國創造了1.68億美元的營收，相比于前1年實現了高個位數的增長。

不做中年人標配，哥倫比亞想更年輕

與代理商運營時更重視現實收益的情況相比，在中國獨立運營的哥倫比亞可以進行更長遠的投入，也更重視 品牌先行 。

那末，哥倫比亞的品牌形象究竟是甚么?

從戶外運動論壇的討論中，和戶外運動愛好者的反饋來看，年輕人更加青睞于潮流的設計，但是哥倫比亞并沒有滿足其需求。

朱廣賢承認哥倫比亞過去在產品開發中存在失誤。 不論是本土開發回是美國開發，我們在某方面漠視了中國人年輕1代升級的需求。

2005年，剛剛進入中國的哥倫比亞面對的消費主力軍是70后，當時的消費者的審美和需求與哥倫比亞提供的產品多是契合的。但是，當70后的消費者逐步邁入不惑之年，哥倫比亞卻并未將目標對準后繼的80后、90后，而是讓設計隨著第1批消費者1同變得 陳腐 。

在美國市場，哥倫比亞雖然不乏頂尖的面料和技術，但是從定價到產品和美國的國情，哥倫比亞基本屬于面向大眾消費者的品牌。而在中國，戶外運動人群相對較小，消費者在產品的使用上并沒有很平常化，這也致使了哥倫比亞對國內消費者定位較集中在專業運動員和愛好者領域，產品定價也偏中高端。但是，哥倫比亞對其消費者定位是1致的 雖然戶外運動金字塔塔尖的人引導著運動和消費潮流 ，但是最大的消費群體還是非專業級別的普通消費者，特別是在戶外運動并未完全爆發的中國。

在中國，走專業線路，還是走大眾休閑線路，多是很多品牌都要做的決定。哥倫比亞也認識到，中國戶外運動產品還在新興階段，金字塔尖的群體比例很小，對最頂尖的產品需求量也小。而中國極高的城市化程度決定了大量的消費者聚集在都市中，忽視這些消費氣力是不明智的。正如歐美國家，很多人會穿著沖鋒衣去擠地鐵和上班，中國的都市生活場景中也逐步有戶外運動產品的存在，而這類觀念上的改變，也擴大了戶外運動產品的消費人群。

而都市里的年輕人喜沒有1件好看的新衣怎樣能彰顯你的品味?不然歡甚么樣的產品?戶外運動愛好者馮禹表示，自己選擇產品，要末足夠潮足夠酷，要末功能足夠專業。然后，他直言不諱地說：在他的印象中，哥倫比亞兩項都不屬于。

這類消費者心理，哥倫比亞掌控到了。

朱廣賢解釋道： 首先，年輕人和品牌之間的情感連接，來自更好的服務，更高的科技;其次，品牌要能夠提供給消費者在不同的場景很酷、很好看的穿著方式，讓他能跟朋友去展現。

他表示，從2018年下半年開始到2019年，哥倫比亞在中國會延續推出1系列年輕潮流化，同時也具有戶外高科技功能的產品，在引進國際產品線的同時，其中國獨立的設計團隊將結合中國消費者的需求，進該季度財報顯示行更準確的產品研發。

此前，在北美，哥倫比亞已和潮流店鋪Kith和Opening Ceremony推出了設計師合作款，而今年下半年到明年，1些合作產品線也會陸續在中國推出，在中國本土也會和其他潮流品牌進行合作 。

哥倫比亞在產品方面另外一個犯過的毛病，也正在糾正中。朱廣賢表示，過去哥倫比亞主要投資都在戶外徒步產品上，但市場信息顯示，這個領域的消費人群增速非常慢。隨著滑雪、越野跑和小眾水上運動的快速發展，哥倫比亞也會加重對這些領域的投資，為消費者帶來更多元化的產品。

事實上，哥倫比亞旗下有1批在細分領域業已知名的子品牌，包括哥倫比亞Montrail、Mountain Hardwear、雪地靴品牌Sorel，還有輕奢戶外品牌prAna 。據悉，未來幾年，哥倫比亞也想帶這些品牌到中國，但是，這些子品牌前期還需要在主流運動消費者人群和中國市場建立認知度 。

哥倫比亞產品未來變化的不但是外觀，定價也會有所調劑。朱廣賢流露，在保持高技術產品定價的同時，在明年會對部份入門級產品做價格上的調劑，例如科技含量不算高的都市休閑鞋款、普通的連帽衫和運動褲等，以吸引更多消費者。

改造門店，優化品牌形象

如果你逛過購物中心或百貨商場的戶外品牌樓層，你有很大概率見過哥倫比亞，但是也有很大概率，你對哥倫比亞的店鋪毫無印象。

普通的藍白Logo，和左鄰右舍10分類似的裝修風格和貨品擺設，在消費者1掃而過的瞬間，品牌的存在感其實不強。

也許普通消費者其實不能辨別出品牌A的登山鞋和品牌B技術含量差在哪里，但是他們卻能感遭到，品牌A比品牌B的廣告更好看、Slogan更誘人、店面更炫酷，而這些因素會很大程度上決定他們為誰消費。

雖然消費升級、新零售時期讓線上成為最重要的渠道，但線下場景，仍然是品牌形象的重要陣地。這其中，哥倫比亞也想找到與年輕消費者契合的對話方式。

首先，變化產生在雙方正面接觸的店鋪里。哥倫比亞在中國的直營店和經銷商門店，最近幾年來都出現了數量的降落，從最多的92家直營店、800家經銷商門店，降落為86家和750家。

優化和聚焦，是哥倫比亞對門店改造的思路。朱廣賢說，在2017年，哥倫比亞新開了5610家門店，也關閉了4510家形象極差的低端店鋪，重新改造升級了100多家的原有店鋪，利用店鋪的升級和改造給客戶帶來更好的產品體驗和更加定制化的消費體驗。

下1步，哥倫比亞實體店發展思路為：直營店比例保持不變，集中于北京、上海、廣州，直營團隊建立最優的模式、最好的零售方案和最好的消費者體驗，同時在這些店鋪進行新零售模式的實驗。同時，哥倫比亞也將北上廣之外市場逐漸地交給經銷商，讓其發揮地區優勢進行拓展，且短時間以內不會快速開店。

同時，哥倫比亞還計劃開更多帶主題的 品牌中心 ，例如高端戶外體育店、滑雪店、休閑潮流店等。公司的終端渠道細分部門，也會依照不同渠道和人群，為電商、購物中心、百貨商場、高端店鋪、中端店鋪進行不同的產品配置。

在哥倫比亞業務板塊中成長最快的電商方面，公司也打算通過小程序、社交絡平臺，和自己的 CI (Consumer First)零售平臺做更多線上線下的融會，給客戶帶來更好的產品體驗和互動體驗。

不但要讓消費者更成心愿走進店里，哥倫比亞還希望更多地走進消費者的生活。很多運動品牌都希望成為消費者生活方式的1部份，特別是在運動休閑潮流的帶動下，運動服裝已在人們的衣柜中占據了愈來愈多的空間。

但是，相比于跑步和瑜伽，登山和越野跑的啟動 本錢 仿佛更大 戶外運動品牌承當著將更多消費者引進圈子的。

4月23日，哥倫比亞宣布將繼續冠名援助崇禮168國際超級越野賽。這項比賽的參賽者能夠取得ITRA(國際越野跑協會)和國際頂尖越野跑賽事UTMB環勃朗峰超級越野賽的資歷積分。而哥倫比亞也是UTMB環勃朗峰超級越野賽的援助商之1。

跑多了馬拉松我們會根據每一個城市的特點的人，下1步可能會挑戰越野跑;城市騎行不過癮的人，或許就會嘗試越野騎行。在啟發參與者走進戶外的同時，哥倫比亞也在盡快提早抵達年輕消費者行將出現的場合。

選擇代言人也是運動品牌在中國發展時必須做好的1步。運動品牌阿迪達斯最近幾年來在中國市場的高速增長，與其簽下的鹿晗、彭于晏、楊冪、迪麗熱巴和易烊千璽等1眾明星代言人分不開。

在中國簽約自己的品牌大使這1問題上，哥倫比亞設置了3個標準：來自水上運動、登山、越野跑、越野騎行等運動項目的運動員;年輕運動員;愛好戶外運動的明星(不1定是流量明星)。

與此同時，哥倫比亞方面也明確表示，在品牌大使以外，他們更重視品牌的定位，和帶給消費者的體驗。

與中國1起，等待戶外運動爆發

理想中的未來雖然美好，但是當下的中國戶外運動設備市場，其實不完全1片光明。

今年1月，中國紡織品商業協會戶外用品分會(COCA)在ISPO運動產業論壇上發布《中國戶外用品2017年度市場調查報告》。《報告》顯示，2017年，中國戶外用品零售總額到達244.6億元，增速為3.22%，出貨總額137.9億元，增速為2.61%。2011年，這兩項的增速是驚人的59.2%、50.9%，爾后連續6年降落，終究在2017年創下了2002年以來最低增速。

目前在中國市場上營收最多的是本土品牌探路者。2017年，探路者營收30.36億元，較去年同期增加5.5%，但是歸屬于上市公司股東的凈利潤預計虧損8519.74萬元，比上年同期減少約151.45%。

零售總額和大品牌的增長都遇到了1些問題，但是戶外運動品牌對中國照舊充滿信心。

德國品牌狼爪(Jack Wolfskin)中國區首席履行官弗雷德里克(Frederic Guiral de Haas)在接受《金融時報》的采訪時就表示，富裕階層逐步建立起對戶外運動的興趣，狼爪在中國，特別是主要城市的產品銷量比2016年增長超過15%。而旗下具有The North Face和Vans等品牌的威富團體也表示，2021年之前，將以中國為主要投資地區。

據1名戶外運動設備行業多年從業者流露，在探路者、凱樂石等品牌利潤下滑的同時，例如北面(The North Face)等品牌卻在成倍增長;中國的戶外設備市場中，釣魚、露營等設備市場發展速度非常快。

另外一戶外運動品牌巴塔哥尼亞(Patagonia)在中國的代理商、南京麥金利公司的市場部總監鐘兆新曾對媒體表示，巴塔哥尼亞2017年在中國的營收為8000萬人民幣，增長速度也保持在高個位數水平。

哥倫比亞也曾遭到變化不定的中國市場的影響。從2000⑵014年，中國戶外運動行業經歷了啟蒙、蠻橫生長乃至惡性競爭階段，市場上品牌良莠不齊，庫存積存，很多品牌出現過銷量下跌，哥倫比亞也不例外。公司的年報中不止1次指出中國市場增長的疲軟，這類局勢直到2014年才出現改變，品牌重回增長。

橫向對照哥倫比亞在全球市場的發展，中國所屬的拉美和亞太市場地區也不是品牌增長最快的市場，乃至在近兩年延續出現收入下滑。

中國、大中華區，和亞洲，已成為耐克、阿迪達斯等綜合運動品牌增長最快的市場。但是在戶外運動品牌領域，這里還未被完全喚醒。

但是，這類沉寂在品牌眼里是空間和潛力。

在哥倫比亞內部看來，中國已是除美國之外全球最重要的市場。 朱廣賢10分篤定中國在品牌全球發展中的定位， 中國也是重點投資的對象。

朱廣賢預計，到2020年左右，中國的戶外運動會迎來爆發。在此之前，哥倫比亞也許需要 主動 地等待。

(應受訪者要求， 馮禹 為化名)

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