【小藝解密】2018最值得你重視的效率提升是什么？

小藝?yán)蠋熡?個(gè)客戶，具有國(guó)內(nèi)國(guó)外6家現(xiàn)代化工廠，版師100多名，是很多國(guó)際知名品牌的供應(yīng)商。該客戶有1個(gè)高端女裝品牌，品牌如果需要出1個(gè)季的定貨樣衣，上百款1星期弄定，而且還是工藝比較復(fù)雜的款式。該企業(yè)從設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、樣衣打版生產(chǎn)效力方面可以說(shuō)是非常出色的。

由于較強(qiáng)的生產(chǎn)實(shí)力和雄厚的資金基礎(chǔ)，抱著試錯(cuò)的心態(tài)，該企業(yè)1直在堅(jiān)持為創(chuàng)建的品牌燒錢。（比如產(chǎn)品不好賣，1個(gè)研發(fā)會(huì)議討論結(jié)束，就會(huì)很快推出新1波款式，可謂企劃設(shè)計(jì)中的 短平快 ）品牌的信心就是，做高質(zhì)量、高工藝的款式，定價(jià)不高，不怕沒(méi)有顧客喜歡。

但該企業(yè)自己的品牌門店事跡卻只有年平均100萬(wàn)多1點(diǎn)，對(duì)高真?zhèn)€價(jià)格帶，這個(gè)事跡是比較低的。（這是2017年上半年數(shù)據(jù)）

從做產(chǎn)品生產(chǎn)批發(fā)，到做品牌，企業(yè)必須要弄懂品牌化運(yùn)作產(chǎn)品的要點(diǎn)。

做品牌化產(chǎn)品需要3個(gè)核心重點(diǎn)：1產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒(méi)有自己設(shè)計(jì)、沒(méi)有根據(jù)自己目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品很難做好品牌。2品牌化，經(jīng)營(yíng)品牌要有品牌價(jià)值觀、有品牌調(diào)性，有品牌操守，清晰甚么不能做、甚么能做。3流量效力，要有零售思惟，用流量效力來(lái)指引品牌企劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)店選址、銷售履行和顧客管理。

2018年，是效力提升年，今天我就與大家聊聊做品牌產(chǎn)品企劃設(shè)計(jì)，容易疏忽的指標(biāo)，流量效力。

甚么叫流量效力？

雖然團(tuán)體全年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)未做改變品牌的進(jìn)店率、成交率、連單率、復(fù)購(gòu)率，這些概念相信大家都不陌生。由于終端銷售是要常常拿這幾個(gè)數(shù)加1條蕾絲腰線據(jù)來(lái)衡量門店銷售人員的工作效力和銷售管理質(zhì)量的。很少有品牌把這幾個(gè)指標(biāo)用于品牌企劃設(shè)計(jì)要求。但是，從品牌企劃設(shè)計(jì)源頭來(lái)解決品牌門店的顧客進(jìn)店率、成交傳遞正面、積極的精神氣力率、連單率、復(fù)購(gòu)率的提升和數(shù)據(jù)穩(wěn)定性，才是最有效的。我把這些數(shù)據(jù)指標(biāo)統(tǒng)稱為流量效力，這是產(chǎn)品企劃設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中要特別需要重視的目標(biāo)！

我有1個(gè)客戶，1個(gè)中高端中淑品牌，主要開(kāi)店在2線城市的A類商圈，具有幾10家直營(yíng)店和近百家加盟店。該品牌的終端門店進(jìn)店率、試穿率、連單率、復(fù)購(gòu)率都不高，用店員的話說(shuō)，就是衣服挑人，品牌不好賣。經(jīng)過(guò)幾個(gè)典型區(qū)域門店調(diào)研和該品牌銷售數(shù)據(jù)分析，總結(jié)歸納以下緣由，1品牌款式花版偏多，看上去有點(diǎn)亂，所以影響了進(jìn)店率；2款式開(kāi)發(fā)以面料、元素設(shè)計(jì)導(dǎo)向，每一個(gè)面料元素的款式之間缺少顧客流量需求關(guān)聯(lián)性，影響了成交率；3由于面料的元素創(chuàng)意方向差異，款式間不好搭配，影響了連單率；4品牌每季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主題的變化沒(méi)有規(guī)律，老顧客再次回頭很難再次找到喜歡的款式，老顧客復(fù)購(gòu)占比極少。

那，為何品牌企劃設(shè)計(jì)部門，每季的開(kāi)發(fā)工作會(huì)造成這樣的結(jié)果呢？

我們都知道女裝款式訴求是感性的，設(shè)計(jì)部每季開(kāi)發(fā)都會(huì)有主題、系列、色采、面料、圖案等計(jì)劃，對(duì)品類占比、價(jià)格策略、搭配組合也都是經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮的。為了最大化讓1盤貨符合品牌調(diào)性，設(shè)計(jì)企劃都付出了很多的血汗和智慧。可是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，出款后在經(jīng)過(guò)層層篩款下來(lái)，認(rèn)為滿意的新品，定貨反饋和銷售反饋其實(shí)不是我們能掌控的。很多品牌非常重視設(shè)計(jì)、非常重視調(diào)性，但最容易疏忽的就是這盤貨的流量效力！

由于忽視流量效力這個(gè)指標(biāo)，所以我們很多品牌的設(shè)計(jì)企劃和設(shè)計(jì)創(chuàng)意方向，都不會(huì)從這個(gè)角度斟酌決策。而到了定貨會(huì)，買手們的潛意識(shí)中會(huì)有感覺(jué)的，買手們除看單款品質(zhì)、看款式搭配，在整合組1盤貨的時(shí)候，會(huì)從銷售角度來(lái)衡量這盤貨。（固然，也有很多買手不具有這個(gè)能力。）

我們看到的常見(jiàn)現(xiàn)象就是，設(shè)計(jì)的管設(shè)計(jì)、定貨的管定貨、賣貨的管賣貨，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有各自為政，都用自己的利益角度來(lái)斟酌問(wèn)題并提出需求，這之間是存在著很多的信息、決策偏差的。而，流量效力，幾近是可以打消這幾個(gè)不同崗位環(huán)節(jié)疑問(wèn)的重要指標(biāo)！只有1盤貨在企劃設(shè)計(jì)時(shí)，已把流量效力斟酌進(jìn)去，從提升進(jìn)店率、成交率、連單率、復(fù)購(gòu)率這些角度去出1盤貨，企劃設(shè)計(jì)、定貨買手、賣貨人，才會(huì)達(dá)成終究目標(biāo)的統(tǒng)1，也會(huì)因此帶動(dòng)品牌的產(chǎn)品流量效力。

上面我提到的兩個(gè)客戶，在品牌產(chǎn)品流量效力這個(gè)層面，都是沒(méi)有重視斟酌的。固然，很多買手、和1些代理銷售型品牌商，過(guò)于重視品牌產(chǎn)品的流量效力、忽視了品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)價(jià)值、疏忽了品牌化，也是做不好品牌的。過(guò)于接地氣的服裝款式容易致使客群層級(jí)下移、顧客老化的問(wèn)題。

最后總結(jié)下，品牌企劃設(shè)計(jì)層面的流量效力指標(biāo)，是指品牌產(chǎn)品除要重視品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌價(jià)值調(diào)性等，還要從流量效力這個(gè)角度來(lái)引導(dǎo)1盤貨品的企劃與設(shè)計(jì)。而流量效力，也是眾多設(shè)計(jì)師品牌、新創(chuàng)建品牌，最缺少的專業(yè)能力。流量效力是檢驗(yàn)1個(gè)設(shè)計(jì)師商業(yè)化思惟能力的主要評(píng)估之1，流量效力也是驗(yàn)證1個(gè)設(shè)計(jì)企劃總監(jiān)的綜合職業(yè)素養(yǎng)的重點(diǎn)參照之1，流量效力更是品牌約請(qǐng)外助設(shè)計(jì)顧問(wèn)、企劃專家提供服務(wù)的主要評(píng)估指標(biāo)。

潮時(shí)尚、巨優(yōu)惠、爆好玩流量效力，不是簡(jiǎn)單理解的銷售事跡導(dǎo)向，而是從品牌吸引顧客、留住顧客、經(jīng)營(yíng)顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度，有1個(gè)可以解決短時(shí)間銷售、中期增長(zhǎng)、長(zhǎng)時(shí)間健康運(yùn)營(yíng)的品牌產(chǎn)品企劃解決方案。讓1季1季的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，累計(jì)更多的顧客虔誠(chéng)度、拓展更多的顧客需求。

促銷活動(dòng)銷售事跡再高，也不能是品牌效力高。開(kāi)很多店但坪效都很低，事跡再高也不能是品牌效力高。

重視品牌流量效力，實(shí)現(xiàn)品牌客群的經(jīng)營(yíng)效力，是所有組織效力提升的本質(zhì)！

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聲明：華衣《小藝解密女裝消費(fèi)者》原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源：華衣《小藝解密女裝消費(fèi)者》

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