年收入超20億 江南布衣是如何做到的？

江南布衣股價從2017年下半年開始跳空上漲，第1波小行情始于8月30日公布的2017財年靚麗事跡，股價1路飆升，并1度在11月16日盤中創出上市以來最高11.88港元/股。目前，江南布衣市值接近60億港元。股價連續上演翻倍聽到這個問題行情的江南布衣究竟是如何做到的？

事跡呈穩步上升態勢，年收入進入20億元俱初夏時節穿著剛恰好樂部

2017年9月18日，江南布衣交出了上市后第1個財年的答卷。報告期內（2016年7月⑵017年6月）實現營業收入23.32億元，同比上漲22.6%；凈利潤3.32億元人民幣，同比大漲38.5%；毛利14.75億元，按年升23.9%。

按各品牌劃分收入，報告期內公司女裝品牌JNBY貢獻最大，營收13.64億元，占比58.5%；其次為男裝品牌速寫CROQUIS 4.89億元，占比21%；兒童及青少年品牌jnby by JNBY 、Pomme de terre 分別實現營收2.94億元、0.13億元，占比12.6%、0.6%；家居品牌JNBYHOME 收獲0.016億元，占比0.1%；女裝另外一品牌less則在去年1.22億元的基礎上增長38%至1.69億元。

值得關注的是，在保持各品牌銷售穩步增長的同時，非JNBY品牌收入占比逐年增長，由2014財年的25.6%大增至2017財年的41.4%。

自2005年開始，江南布衣開始建立本身的品牌矩陣。江南布衣目前具有6個主要品牌，女裝JNBY、男裝速寫CROQUIS、童裝jnby by JNBY、Pomme de terre蓬馬、高端女裝品牌less和家居品牌JNBYHOME。各品牌均專注于其獨特的細分客戶，且具有團體1直堅持的獨特設計形象。

線下開店提速

線下渠道方面，江南布衣該財年旗下各品牌門店悉數增加，全年凈開店54家，到達766家。

less 2017財年全年凈開店22家，到達115家；

速寫品牌線下店鋪穩定擴大，由2014財年的143家升至2017財年的278家；

jnby by JNBY終端店鋪由2014財年77家猛增至2017財年末376家，范圍擴大約4倍；

Pommede terre擴大迅速，于2016年7月開設首間門店，截止2017年6月已開設門店53家。

設計師家居品牌JNBYHOME目前處于早期投入期，共具有3家門店。

2017年8月24日，JNBY香港第2家這類大眾運動式的反思會極遭人反感門店在希慎廣場開業。截止2017年6月30日，江南布衣零售絡已覆蓋中國內地所有省、自治區和直轄市及全球其他17個國家和地區。除中國大陸、香港和臺灣地區之外，江南布衣還將觸角伸及海外市場。目前已在日本、英國、美國、意大利、加拿大等15個國家具有39個銷售點。

線上與消費者對話

不同于許多傳統的服裝品牌，江南布衣并沒有盲目尋求電商銷售，對天貓、京東等電商平臺的依賴度其實不高，而是將其作為輔助銷售及消費者互動的渠道。從開設天貓旗艦店開始，江南布衣不再將電商局限于銷貨渠道，而是借助天貓與消費者更好的對話，傳遞品牌價值和生活理念。1方面增加線上銷售的渠道，1方面為消費者需求帶來更大刺激，助推線上銷售加速增長，2017財年線上業務營收同比大漲31.3%至1.87億元。

粉絲經濟 是核心競爭力

粉絲經濟 已成為江南布衣不可或缺的1部份。會員所貢獻的零售額占其零售總額的比例也從2016財年的56.7％增加到了62.6％，并仍處于增長態勢。也就是說，在其2017財年23.32億的總收入中，會員為其貢獻了14.6個億。而目前，其活躍的會員賬戶數目超過了26萬個，算下來，每一個會員在其門店的年消費都近6000元。

江南布衣的梯隊品牌清晰地認識到 粉絲 在哪里，各品牌均秉承統1的設計理念，而又專注于獨特的細分客戶。在江南布衣看來，培養品牌自己的直系用戶，是比借名人明星導流更適合的選擇。也因此，它們較早就利用 粉絲經濟 進行1系列品牌舉措。

江南布衣團體近期在平臺推出 江南夜總會 活動，會員可以用積分許愿，就有機會免費得各品牌18年新品 。

從2015年推出微佩服務開始，江南布衣就將更多重心放在平臺的營運上。號背后的邏輯是品牌的粉絲運營，品牌粉絲運營又是江南布衣構建全渠道平臺的核心。通過、微博等平臺，品牌和粉絲之間的關系變成了1種新的交換方式。經過幾年的沉淀，會員黏性及轉化率不斷提高。

截止2017年6月30日，江南布衣已具有會員賬戶逾200萬個，期內新增80萬。其中，賬戶數逾150萬，同比增長52％。

開快閃店開始上癮

1家只開72小時的快閃店

近日，less開出了1家限時時裝店，從平空建起到終究撤除，它只開放72小時，這家店展現了less 2018春夏最新單品。顧客可以在極簡的環境里隨便挑選新1季時裝。以 less is fun 為靈感的店鋪空間融會莫朗迪色塊與幾何元素，看似隨便排列又毫無背和感的幾何裝置，帶來靈動多變的視覺效果。在less is more活動空間的基礎上，重新解讀衣物與空間的定義。

less在2017年5月份就曾舉行 喬裝會議室 快閃店，以1950年代迄今辦公室格子間圖象為背景和靈感，仿制辦公室標準格子間的封閉空間感，搭建出獨立的服裝擺設空間，活動在體驗性以外還充滿了實驗性和藝術性。

速寫市集

近日，由速寫與藝術家徐震聯合推出的 Neo Market 速寫市集 項目在北京頤提港面向媒體和公眾開放，該項目旨在發現平常事物所承載的藝術，并以此為動身點孕育出諸多 角落品牌 ，包括徐震超市、恐龍食品有限公司、onetime1次性用品商店、little club小大人俱樂部和Wakeng挖坑家具店。各種趣味性食品與販售產品拉近了大眾與藝術品牌的距離。活動現場除市集之外，還開設販售速寫與徐震2018秋冬合作款的速寫商店，和速寫2018春夏系列預覽。

與傳統意義上用于進行市場試水或新店預熱的快閃店不同，這類集裝置、藝術、商業、消費者互動于1體的快閃店鋪，在充分詮釋藝術化的品牌形象之余，嘗試打破了藝術與商業之間的界限，與消費者走的更近。

總結：

在小眾市場做出了大眾的事跡

國內的設計師品牌市場競爭格局分散，具有范圍的設計師品牌仍屬于少數。根據第3方數據公司CIC統計，2016年，江南布衣團體在中國設計師品牌時裝行業占最大的市場份額，接近10%。雖然江南布衣以差異化定位瞄準小眾品味市場，但它的產品恰逢其時反應了部份都市年輕1代對生活的態度和對個性化時尚產品的需求。

江南布衣服裝的品質及創意讓市場眼前1亮，寶貴的是，團體和品牌具有延續的創新能力。在產品方面，JNBY不斷推陳出新，每一年會對20%至30%的產品進行創新，2017財年推出4000多個款式，向客戶提供足夠多元化的系列產品。已不能再單純地用 性冷漠 來形容這個品牌。

江南布衣也正在變得更加年輕化。現在，他們開始更關注25⑶0歲的顧客了。為此，JNBY開始更大膽地使用棉、麻以外服裝行業資訊傳播平臺的面料。在過去兩年，和JNBY合作最多的傳播平臺是VICE。這個屬于年輕人當下最火爆的新媒體平臺，取代傳統時尚平臺，成為JNBY的首選。對明星營銷持謹慎態度的品牌在品牌內容的傳播上也進行了思路的調劑，開始順應當下的市場情勢。雖然不采取明星代言人，但是在傳播素材上進行適當的明星合作，例如明星同款和制片的拍攝等。

始終保持活力的江南布衣給我們看到的不但是設計師品牌必須具有的 藝術家個性 ，而是可以獨擋1面的大眾成績。

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